Ce blog créé par la classe de 3eA a pour objet un projet commun entre l'IUT et le collège Jean-Mermoz de Yutz, durant l'année scolaire 2006/2007. Il concernera 4 étudiants de cet IUT  (Mathieu KOPERA, Benjamin SCHMITT, Jonathan SEBEN et Thomas SCHUTZ) et une classe de 3ème. Première arrivée des étudiants au collège mardi 17 octobre 2006, dernière prestation mardi 05 juin 2007.

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Mardi 05 juin 2007 :

Visite de l'IUT.

La collaboration entre Benjamin, Jonathan, Mathieu, Thomas et la classe de 3e A s'est terminée par une visite de l'IUT.

La classe a été accueillie dans un amphi climatisé par le directeur d'études : M. NOBILE.

Les étudiants ont ensuite expliqué les formations proposées dans cet IUT par l'intermédiaire d'un diaporama clair et précis.

Après une courte pause à l'extérieur, la classe a été séparée en 2 groupes pris en charge par les étudiants pour la visite des 3 départements.

La visite s'est terminée par un goûter au cours duquel le Directeur de l'IUT, M. ROYER, a proposé des filières variées (génie biologique, génie industriel ou commerce) qui offrent toujours un emploi à la sortie des diplômés.

Rendez-vous est pris pour la prochaine rentrée où un partenariat semblable pourra à nouveau être mis en place.

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Mardi 22 mai :

Evaluation des élèves de 3e A du collège, lors d'entretiens achat-vente.

Les étudiants de l'IUT (tech. de co.) de Yutz sont venus pour la dernière fois constater que les techniques de vente du produit fabriqué en cours de technologie, n'ont plus de secrets pour les élèves de 3 A.

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Mardi 15 mai 2007 :

Les étapes de l'entretien d'achat-vente

Dans la préparation, il est indispensable de réussir le premier contact, par exemple en ayant une tenue vestimentaire adaptée, comme on peut le voir sur la photo suivante :

 

La communication orale efficace

Objectifs

- repérer les situations de communication orale
- pratiquer une communication orale efficace dans plusieurs situations de référence : accueil, entretien, exposé, petit groupe de travail.
- apprécier son aptitude à l’écoute.
- apprécier l'efficacité d'une communication orale.

I - Caractéristiques

Il existe plusieurs situations de communication orale que l'on peut classer selon plusieurs critères : communication directe/médiatisée, communication en face à face, face à un public … Chaque type possède ses propres caractéristiques, mais certains principes sont identiques pour tous.

- L'émission et la réception du message se font de façon simultanée,
- L'oral véhicule une forte dimension affective,
- Le paralangage revêt un caractère important.
- Elle nécessite toujours une préparation tant matérielle que psychologique.

II - Comment pratiquer une communication orale efficace ?

Une communication orale ne peut être réussie que si elle est préparée convenablement, d'une part,
et résulte des comportements et attitudes de l'émetteur et du récepteur, d'autre part.

Préparer son intervention

La méthode PQQOQC permet de se poser les questions qui aideront à l'élaboration du message.

                                         

méthode	questions	exemples
Pourquoi ?	Quel est l'objectif de la communication ?	- Convaincre   - Informer   - Se renseigner   - Expliquer …
Quoi ?	Contenu du message	Définir l'essentiel, l'accessoire, l'anecdotique.
Qui ?	Qui est concerné par le message ?	- La classe   - Un client   - Un employeur   - des collègues…
Où ?	Dans quel lieu la communication se tient-elle ?	- Sur le territoire du récepteur ou celui de   l'émetteur ?   - Sur terrain neutre,   - Dans un hall …
Quand ?	A quel moment se déroule l'intervention ?	- Voir heure, journée   - Au moment d'une crise (grève…)
Comment ?	Quelles sont les conditions de communication ?	- Type de supports   - Ton à adopter (grave, humoristique…)

Mais la préparation concerne également le récepteur :
- pour retenir le message transmis (papier, crayon, parfois magnétophone),
- pour détenir un message complet (liste préalable de questions par exemple).

Avoir un comportement adapte pendant l'entretien

Pour l'émetteur

- Renforcer le verbal par le paralangage,
- Adapter le ton, le débit, l'articulation,
- Veiller à ce que l'auditoire comprenne et écoute le message délivré,
- Utiliser des techniques de relance de l'intérêt (anecdotes, questionnement, citations …)
- Mettre en évidence les idées essentielles du message.

Pour le récepteur
- prendre des notes,
- Pratiquer l'écoute active, c'est-à-dire ne pas se contenter d'entendre la personne qui parle, mais adopter une attitude qui permette réellement de comprendre son message :

- se concentrer sur le discours, ne pas rêver,
- accueillir le message sans jugement,
- avoir une attitude physique (gestes, regard…) montrant son attention au discours…
- Pratiquer la reformulation. Une bonne reformulation commence souvent par :
 - "Si je vous ai bien compris,…"
 - "Vous voulez dire que …"
 - "Il vous semble que…"
- Demander des précisions, questionner.

Toutefois, même si les conditions sont respectées, la perte d'informations entre l'émetteur et le récepteur reste très importante. Entre :
- ce que je pense,
- ce que je veux dire,
- ce que je crois dire,
- ce que je dis,
- ce que vous voulez entendre,
- ce que vous entendez,
- ce que vous croyez comprendre,
- ce que vous voulez comprendre,
- ce que vous comprenez,
 il y a au moins 9 possibilités de ne pas s'entendre.

Même si tout le monde sait parler, peu de personnes savent réellement communiquer oralement.
La communication orale :

- n'est pas simple, elle suppose la maitrise de techniques et de comportements difficiles à acquérir,
- n'est pas innée, elle s'apprend,
- ne s'improvise pas, elle suppose toujours une préparation.

III - L'accueil

L'accueil est devenu un enjeu important pour les entreprises : les gestes d'accueil sont importants ainsi que le discours de l'accueillant.
Le visiteur doit avoir la sensation d'être le bienvenu et d'être écouté.
L'accueil peut se décomposer en plusieurs étapes :
- La prise de contact. Remarque : un simple "bonjour" ne suffit pas, car il reste anonyme. La prise de contact s'achève lorsque l'on demande au visiteur le motif de sa visite.
- L'écoute et le traitement de la demande. L'hôte doit être attentif à la demande ; effectuer une autre tâche simultanément est à proscrire. Le traitement de la demande doit être efficace. S'il est impossible de satisfaire immédiatement le visiteur, il faut trouver une solution acceptable.

Que faire lorsqu'il s'agit d'une personne en colère ?
- Le laisser parler : la tension retombera
- Sourire
- Écouter sa demande, car sa colère est peut-être justifiée,
- Parfois, les visiteurs sont amenés à remplir une fiche de visite : l'intérêt est qu'elle amène le visiteur à se concentrer sur l'écrit, ce qui le calmera. L'écrit permet aussi de modérer les propos et de contenir ainsi des violences verbales.
- La conclusion. Elle doit être soignée afin que le visiteur garde un souvenir positif de sa visite.

IV - L'entretien

Les conditions d'un entretien réussi

 Avant : fixer un lieu, prendre rendez-vous, préparer l'entretien.

Entretien de vente :
- Collecter les informations sur le prospect
- Revoir l'historique du client (date de la dernière visite, achats antérieurs, mode de paiement, réclamations éventuelles…)

 Pendant

- Prendre contact : arriver à l'heure, saluer
- Engager l'entretien : mettre l'interlocuteur à l'aise, montrer la transition avec la première étape
- Conduire l'entretien en :
* surveillant son langage, s'exprimer clairement, avec courtoisie
* contrôlant son paralangage, regarder en face mais sans insistance, adopter une attitude attentive mais sereine
* vérifiant la compréhension, questionner, reformuler
- Conclure, ne pas prolonger inutilement l'entretien, remercier et prendre congé.

Le respect de toutes ces étapes est impératif. Dans le cadre de l'entretien d'achat/vente, elles peuvent être décomposées en 5 parties :
- Prise de contact,
- Découverte du client,
- Démonstration et argumentation,
- Conclusion de la vente,
- Prise de congé.

 

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Mardi 17 avril 2007 :

La communication commerciale

Définition
I) Les objectifs de la communication

II) Les formes de communication
III) Les outils de communication:les médias

La publicité par les médias

Principe
I) Les différents médias
II) La campagne publicitaire
III) Le plan média

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Mardi 05 décembre 2006 :

Découverte du logiciel SPHINX...

... pour analyser les résultats du sondage fait par les élèves de 3ème.

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Mardi 14 novembre 2006 :

Fiche méthodologique : les enquêtes par questionnaire.

1) Définir les objectifs de l'enquête

Compléter les informations déjà existantes.
Les compléter avec des informations manquantes.

2) Déterminer l'échantillon

Sa taille, c'est-à-dire le nombre de personnes à interroger compte tenu de la population étudiée.

3) Définir le mode d'administration du questionnaire

En face à face (au domicile, dans la rue...), par courrier, par téléphone, par Internet...

4) Définir le moment de l'enquête

Le jour, l'heure, le lieu.

5) Réaliser le questionnaire

a) Définir sa structure
Déterminer le nombre de questions, l'ordre des questions (définir un ordre logique), rester dans les objectifs de l'enquête.

b) Déterminer les types de questions
Questions fermées, questions à choix multiples, questions ouvertes.

c) Rédiger le questionnaire
* L'introduire par une phrase présentant l'objectif et le destinataire.
* Numéroter les questions.
* Faire figurer les questions d'identité en fin de questionnaire lorsque c'est nécessaire.
* Conclure par une phrase de remerciements.

d) Tester le questionnaire
Permet de s'assurer de la bonne compréhension des questions, d'éliminer les questions inutiles, de clarifier les questions, de vérifier l'ordre logique des questions.

6) Administrer le questionnaire
* Former les enquêteurs.
* Envoi des enquêteurs sur le terrain.

7) Dépouiller le questionnaire
* Eliminer les questionnaires inexploitables.
* Saisie et traitement des réponses avec l'outil informatique (Sphinx...).

8) Elaborer la synthèse des résultats
* Présentation des résultats les plus importants.
* Principales conclusions.

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Mardi 7 novembre 2006 :

Chapitre 2 : l’étude du marché

Introduction

Tout d'abord, définissons le marché. Au sens économique, le marché est le lieu de rencontre de l'offre et de la demande.
L'offre est le produit que propose l'entreprise au consommateur sur le marché. La demande est le produit que souhaitent les consommateurs sur le marché.

I) Définition

L'étude de marché est la collecte d'informations sur un marché. En fonction de ses besoins d'informations, l'entreprise peut s'interroger sur l'offre, la demande ou l'environnement.

L'offre : son étude amène à poser de nombreuses questions. Quelques exemples :
- Qui sont les concurrents ? (Nombre, taille, chiffre d'affaires, marques...)
- Qui sont les distributeurs du produit ? (Magasins spécialisés, grande distribution...)

La demande : elle émane des consommateurs ou des entreprises. Quelques exemples de questions
- Qui sont les clients ? (Âge, sexe, lieu d'habitation, style de vie, revenus...)

- Quelles sont leurs motivations d'achat ?

- Quels sont leurs freins ?

- Quand achètent-ils ? (Période d'achat, fréquence...)

L'environnement : il est parfois considéré comme le facteur d'opportunités ou de menaces le plus important pour l'entreprise.
- Quelles sont les réglementations qui s'appliquent ? (Lois, normes, taux de TVA...)

- Existence de nouvelles technologies pour le produit ?

II) Les objectifs de l'étude de marché

Connaître les caractéristiques et les besoins de la clientèle pour la satisfaire au mieux.

Modifier un produit existant et pour cela obtenir des suggestions.

Concevoir un nouveau produit.
Tester un nouveau produit.
Connaître les contraintes et les opportunités du marché.
Analyser les ventes et établir des prévisions.
Evaluer la notoriété et l'image de l'entreprise.

III) Les principales techniques de l'étude de marché.

En règle générale on distingue trois grands types d'études :

- Les études documentaires. Elles font appel aux :
* sources internes à l'entreprise : fichiers, statistiques, courriers des consommateurs, rapports d'activité...
* sources externes : presse, bases de données, rapports d'organismes spécialisés, études diverses...

- Les études quantitatives. On en distingue deux grands types :
* le recensement : étude de tout le public concerné par un produit. Il n'est utilisable que lorsque ce public est peu nombreux.
* le sondage : il consiste à déterminer un échantillon représentatif d'une population complète et à le questionner.

- Les études qualitatives. Elles se réalisent grâce à différentes techniques le sondage :
* l'entretien en face à face.
* la réunion de groupe.

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Mardi 24 octobre 2006 : premier cours magistral !

Chapitre 1 : la démarche mercatique

Visualisation d'un diaporama PowerPoint et travail sur 2 fiches type TD sur la pyramide des besoins de Maslow et sur les critères de choix des consommateurs.

 

La pyramide de Maslow

 

Abraham Maslow (1908 - 1970) est un psychologue célèbre connu pour son explication de la motivation par la pyramide des besoins qui lui est attribuée. Né à Brooklyn, New York, Maslow est le fils d'immigrants russes juifs qui se sont installés aux États-Unis. Il étudia à l'Université de Wisconsin où il obtint son doctorat de psychologie en 1934.

 

http://semioscope.free.fr/article.php3?id_article=8

 

1) Les besoins physiologiques

2) Besoin de sécurité

3) Besoin d’appartenance

4) Besoin d’estime

5) Besoin de s’accomplir

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Mardi 17 octobre 2006 :

Jusque là, pas de problème =) ...

Voici donc le programme de cette année :

Contenu du programme

Partie 1 : la démarche mercatique

Chapitre 1 : la démarche mercatique

Chapitre 2 : l’étude du marché

Chapitre 3 : le positionnement de l’entreprise sur le marché


Partie 2 : découverte des techniques de vente

Chapitre 1 : les méthodes de vente

Chapitre 2 : les points de vente et ensembles commerciaux


Partie 3 : produit et prix

Chapitre 1 : le concept mercatique du produit

Chapitre 2 : éléments d’identification du produit

Chapitre 3 : le conditionnement du produit

Chapitre 4 : la fixation des prix


Conception du produit par les élèves.


Partie 4 : la promotion du produit

Chapitre 1 : les actions de communication commerciale

Chapitre 2 : la publicité par les médias

Chapitre 3 : la mercatique directe

Chapitre 4 : les circuits de distribution


Partie 5 : l’entretien d’achat-vente